Average Sales

Цикл сделки — это среднее время от первого контакта с пользователем (потенциальным покупателем) до закрытия сделки. В сфере интернет-маркетинга началом цикла обычно считают первый переход на сайт, потому что это первое действие пользователя, которое можно считать проявлением его интереса. 

Цикл сделки тем короче, чем проще продавать ваш продукт. Если вы продаете автомобили, то цикл сделки в таком случае увеличивается многократно в сравнении со средним продуктовым магазином, ведь продать автомобиль намного сложнее и у такого цикла намного больше этапов принятия решений. Все владельцы сайтов с онлайн продажей стараются, как можно большее количество пользователей “довести” до конца воронки, а следовательно — получить больше продаж.

Методика расчета

ЦС = TD / количество продаж

TD в маркетинге («Цикл сделки с 1го визита») — суммарное количество дней от 1й сессии до закрытия 1й сделки по всем сделкам;

TD в продажах — суммарное количество дней от 1-ого обращения до закрытия 1-ой сделки по всем сделкам.

Использование на практике

Используется для оценки времени, требующегося в среднем на превращение одного пользователя в покупателя. Используется для прогнозировании объема продаж.

Цикл сделки может кардинально отличаться от типа контрагента — от пары дней для мелкий партнеров и до одного года для больших корпораций. В такой ситуации очень важно понимать сколько времени заказ находится в обработке ваших менеджеров и отдела продаж. 

Как повлиять на метрику?

Многое зависит от уникальности ниши, ее особенностей и прочих деталей, но мы постарались составить для вас краткий список рекомендаций, который точно вам поможет: 

Посчитайте свой цикл сделки

Логично, что если вы еще не знаете средних значений для вашего товара или услуги, то вам будет сложно их оптимизировать. Соберите данные для анализа, а уже потом приступайте к оптимизации. Можно выявить примерные значения или даже диапазон для разных видов товаров.

Актуализируйте вашу CRM 

Часто бывает так, что за годы работы накопилось много мусора и ненужной информации в вашей CRM. Старые и уже давно не актуальные клиенты, устаревшие графы для заполнения и карточки клиентов. Все это и многое другое может стать сильным препятствием в оптимизации. Приведите в порядок вашу CRM и обрабатывать, собирать и актуализировать ваши данные станет намного проще. 

Посчитайте каждый этап

Мало знать среднее время цикла сделки по каждому товару. В идеале нужно знать время каждого из этапов вашей воронки. Это позволит вам детально и внимательно проанализировать все данные в разрезе того или иного этапа и выявить те, которые вас “замедляют”. Их оптимизацией станет вашей главной задачей. 

Проведите сравнительный анализ по типам клиентов

Существуют самые разные виды классификаций клиентов от их типа поведения: модели DISC и Sabone Ж.Ф. Кролара, психотипы Бартла, лестница Ханта и многие другие. Проведите подобную классификацию и для ваших клиентов. Это, в свою очередь, позволит работать с каждым типом клиента по-своему: особые условия, скрипты, правила переговоров и так далее. Возможно, вы поймете, что стоит изменить подход к тому или иному типу. 

Фиксируйте источники привлечения

Удивительно, но цикл сделки может различаться в зависимости от того рекламного канала из которого пришел ваш клиент. Важно фиксировать такие данные и отслеживать эту взаимосвязь. Если получится так, что клиенты пришедшие из ВКонтакте обладают большим потенциалом и быстрее закрывают сделки, то, возможно, стоит сделать упор именно на этот рекламный инструмент. 

Расставьте ключевые KPI 

Если вы приняли во внимание советы выше и уже посчитали средний цикл сделки для вашей ниши, конкретных продуктов и менеджеров, стоит выставить конкретные KPI для каждого из отделов. При этом, важно помнить, что эти KPI должны быть точечными и формироваться с учетом особенностей ниши и продукта. 

Планируйте прибыль в цифрах

Скорее всего, сейчас вы не в курсе на сколько вырастет ваша прибыль, если цикл сделки сократится вдвое. А как поменяется маржинальность от каждого процента снижения цикла? Тоже нет ответа. А ведь эти знания очень важны при планировании и принятии решений. Посчитайте все показатели, так вы будете во всеоружии. 

Покажите гарантии результата. 

Ваш клиент должен быть уверен в том, что сотрудничество с вами самый оптимальный и лучший из вариантов. Сформируйте пул отзывов от ваших старых клиентов, создайте контент на тему ваших кейсов, работайте с обратной связью и озвучивайте все гарантии. Ваш клиент должен быть уверен в том результате за которым к вам пришел. 

Оптимизируйте тарифы. 

Часто бывает так, что клиент переходит на сайт, хочет сделать заказ, но сталкивается с огромным выбором тарифов и просто теряется. Не найдя вариант для себя он просто уходит. Стоит продумать этот момент и избежать лишних тарифов и услуг, которые только будут сбивать пользователя.

Используйте фактор срочности.

Если ваша уникальная акция ограничена по времени — она намного более выгодно смотрится на фоне других. Это просто закон рынка при котором ценность продукта растет в зависимости от его доступности. А если есть ограничение по времени — ценность продукта повышается. К тому же, те клиенты, которые изначально сомневались в покупке именно в этот момент могут принять нужное вам решение. 

Сократите ненужные этапы

Наверняка, из всего вашего цикла сделки есть несколько этапов, которые можно сократить или автоматизировать. Примером могут быть случаи, когда пользователь производит оплату. Если эта оплата повторная и он уже что то покупал и вносил свои данные в систему — нужно продумать механизм автоматизации по которому ему не придется вводить свои данные второй раз. При следующей покупке его карта и платежные данные уже будут привязаны к аккаунту. 

Автоматизируйте и задавайте правильные вопросы

Всегда можно что-нибудь улучшить. Задавайте вопросы вашим коллегам по автоматизации и оптимизации всего процесса: как можно ускорить этап демонстрации? А подписания договора? Какие клиенты чаще всего и быстрее покупают? Ваши коллеги вероятно уже знают ответы на эти вопросы. Когда же вы соберете все необходимые данные переходите к автоматизации всех процессов, где это возможно. Например, физическое подписание договора можно заменить на систему электронных подписей и сократить время, которое тратили ранее на оффлайн встречу.

Сразу выходите на ЛПР

ЛПР — лицо принимающее решение. Нет смысла продавать ваш товар или услугу человеку, который не принимает решение об этой покупке. Классической ситуацией здесь может быть история, когда вы старгетировались на жену своего клиента и пытаетесь продать ей дорогой товар, который направлен на мужскую ЦА. В таком случае ничего не выйдет, потому что решение о покупке принимает не она, а ее муж, а он вашей рекламы не видел. Особенно хорошо это правило работает для ниши b2b, где все потенциальные покупатели являются ЛПРами и игнорирование этого факта может привести к печальным результатам. 

Технические нюансы

• В подавляющем большинстве случаев время первой сделки намного выше, чем последующих. Стоит обратить на это внимание при аналитике.
• Разные менеджеры по продажам имеют разный тем закрытия сделок. Это важный фактор о котором многие забывают. Один менеджер может обработать заказ за час, а другому может не хватить и двух суток. Время за которое закрывается средняя сделка может стать отличным ориентиром в выборе ваших менеджеров по продажам. 
• Обратите внимание на те сделки, которые завершились отказом. Если цикл подобных сделок короче средних значений, то стоит подумать над тем как снизить количество отказов, ведь вы упускаете прибыль и этих отказов можно избежать.
• Проводите сравнение только похожих товаров из схожих ниш. Даже для разных товаров одного и того же магазина могут быть разные по времени циклы сделки. Это стоит учитывать при их сравнительном анализе и не забывать об их особенностях.
• С метрикой цикла сделки очень сильно взаимосвязана метрика ATC (среднее время конверсии).